我國自2013年9月7日提出“一帶一路”倡議, 迄今已整整5年。油氣合作是我國在“一帶一路”建設中具有先發優勢的產業，中國油氣企業在20世紀90年代就開始在“一帶一路”沿線資源國從事油氣投資與合作。以油氣合作為主的能源資源開發與基礎設施建設，成為“一帶一路”建設的重要領域，從某種意義上說，“一帶一路”就是“油氣之路”。“一帶一路”(僅指歐亞大陸所涉及的68個國家，不包括其他延伸地區)的石油探明可采儲量、產量和出口量占全球的55%左右，天然氣探明可采儲量、產量和出口量占全球的70%以上。本文分析過去20年中國油氣企業的國際合作實踐，特別是在“一帶一路”地區的投資、建設、運營、貿易等實際情況，梳理和總結開展國際油氣合作的經驗，并概括為以下十大合作法則。

1構建互聯互通體系是油氣合作的重點

“一帶一路”建設的本質是互聯互通，其核心就是一個“通”字。“通”屬于中國文化精髓中最具意境的一個字。當一切變得通達和暢通后，“一帶一路”建設將水到渠成。那么，什么是“一帶一路”建設中政府、企業和市場應該關注和重點推進的?筆者以為，應該首推能夠體現跨地區、跨國別、跨文化，互利共贏、造福當地的大型特大型項目。目前正在推進的跨境高鐵、公路、航運、油氣管道等項目，應該成為“一帶一路”建設的重點。

具體到油氣合作，過去10年，中國逐步建設的橫跨西北、東北和西南邊境的三大油氣管道建設與運營堪稱以“通”為本的典范。以中國與中亞天然氣管道項目為例，這條由中國石油投資和建設的天然氣管道系統，起自土庫曼斯坦，過境烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦，最終到達中國西部邊陲霍爾果斯，由3條平行管線構成，目的是將土庫曼斯坦的天然氣(主要氣源地)過境烏國和哈國(輔助氣源地)輸至中國，滿足中國、烏國、哈國對天然氣的消費需求。自2009年12月投運以來，中亞天然氣管道已累計向中國輸氣超過2000億立方米。目前，該管道已成為中國最大的境外天然氣進口通道，這正是“通”的力量在天然氣合作領域的體現。

未來一個時期，打造基于“一帶一路”的油氣互聯互通體系，依然是“一帶一路”地區多邊和雙邊油氣合作的重中之重。特別要注重構建天然氣聯通體系，通過利用天然氣這一清潔能源實現中國與周邊國家的低碳環保發展。未來，中國不僅是油氣消費重心，還應是油氣互通樞紐和交易中心。通過中國將中亞、中東的油氣資源與東北亞、東南亞的消費市場連接起來，在亞洲中東部地區打造一個互聯互通的油氣供需、運輸和貿易體系。

2秉持“多做少說”的經營理念

“一帶一路”倡議能夠在一定程度上重塑全球治理模式和國際關系格局的“中國式主張”。除了要通過“路”將周邊國家乃至世界各國連接起來，實現互聯互通外，更重要的是要“行大道”，以道服人，道法自然。“一帶一路”倡議看上去很宏大，但在實施過程中要關注細節，務實推進，只有將“一帶一路”之道化于無形，才能在特定情況和條件下運用自如。

道法自然的理念落實到油氣合作上，就是在油氣項目投資、建設和運營的過程中講究“只做不說、多做少說”的經營理念，過去20多年，中國石油等大型央企在海外投資過程中較好地貫徹了這一理念，取得巨大成功。為何要堅持“只做不說、多做少說”?一方面，考慮到油氣作為一種戰略性商品，在別國從事油氣資源開發本身就是很敏感的事，常常為“資源民族主義者”和好事的西方媒體和非政府組織所攻擊，給合作項目建設運營帶來不必要的麻煩。另一方面，“只做不說、多做少說”，不是只顧“悶聲發財”，而是要將投資和經營充分融入當地，化于無形，而不必刻意凸顯自己，與當地形成緊密的利益共同體。筆者認為，未來一個時期，道法自然依然是“一帶一路”地區油氣合作的主要經營理念之一。

3具有戰略思維和大格局

中央曾經給“一帶一路”倡議定過調：“一帶一路”倡議是中國新時期對外開放的“管總規劃”。何謂管總規劃?筆者認為管總規劃就是具有統領性的戰略規劃或者商業計劃，要實施好管總規劃，必須做到“大處著眼、小處入手”。

“大處著眼”，就是說要具有戰略思維和大格局。具體到油氣合作，我們知道，油氣合作有著成熟的國際慣例可循，是以石油合同為準繩，遵照石油合同有節奏地安排投資、進行項目建設和后續運營。通常，一個普通的石油合同的合同期是25年左右，一些長周期的石油合同，例如租讓制(Concession)合同的周期甚至長達60年或者更久。投資者在一個國家或地區進行長達數十年、累計投入高達數十億甚至數百億美元的重大經營活動，在合同周期，可能要經歷數個執政黨、數個總統更替，因此從事油氣合作必須要“大處著眼”。

“一帶一路”油氣合作要“大處著眼”于幾個方面。一是分析合作項目所在地區的地緣政治環境，合作的油氣田存不存在領土爭端，以及將來油氣產出外銷時會不會遇到阻礙等。二是分析合作項目所在國的政局穩定性，資源國國家政策的延續性。搞好與本屆政府和當政者的關系固然重要，同時還要考慮反對黨和反對派的感受，避免遭遇“現任總統簽約、繼任總統毀約”的尷尬。三是分析項目所在國的市場競合態勢，搞清楚當地市場的主要競爭者、主要玩家，哪些是可以聯合的，哪些只能成為競爭對手。四是分析項目所在國的社會形態、安全環境和財稅金融政策環境等，把握好當地宏觀政治經濟社會的方向。

4注重細節和小節

“大處著眼、小處入手”不可偏廢。“大處著眼”是戰略和方向，“小處入手”是戰術和策略。“一帶一路”油氣合作要想取得成功，必須從“小處”入手。

在項目合作前期，要注重“小”設計。設計是油氣項目的源頭，注重項目的設計方案，就要從概念設計和詳細設計抓起。統計顯示，一個項目的詳細設計一旦確定，后續95%左右的投資和工作量就基本確定，好的設計“事半功倍”;設計上的“先天”缺陷，后期花費再多的力量也難以挽回。在“一帶一路”建設項目的推進過程中，投資或經營環境的不確定性普遍較大，把握源頭就顯得更加重要，一定要改變輕設計方案、重建設運營的做法。

在項目合同的全周期過程，要認真研究“小”條款。合同條款是項目執行的“憲法”。“一帶一路”沿線大多數國家市場欠發達，法制建設較為落后，合同條款的清晰程度對維系項目運營、保護投資者利益往往發揮著決定性作用。因此，對合同條款一定要舍得花時間去仔細斟酌。以“不可抗力”條款為例，“一帶一路”沿線國家普遍投資環境風險較高，存在不同程度的政治、經濟、社會和安全風險，中方投資者一定要界定清楚不可抗力的類別和事項，針對當地情況，力爭將一些不可控事項納入不可抗力。另外，對于合同中的仲裁條款也要特別留意，如遇合同糾紛，要力爭實現在具有國際公信力的第三國仲裁，而不是在本地或對方的友好國家仲裁。

在項目建設過程中，要嚴控“小”問題。在“一帶一路”搞項目投資和建設，一定要重視和嚴控各類小問題，稍有不慎，小問題就會釀成大風險，甚至是無法挽回的損失。在項目建設過程中，典型的小問題往往出在工程質量上。最好的辦法就是聘請具有國際資質的監理公司，采用“EPC+PMT+PMC”(工程設計采購建設+項目管理+項目咨詢監理)的項目管理模式，由獨立的第三方負責把控工程質量。

5企業先行，合作優先

“一帶一路”倡議提出以來，國內一直存在熱炒現象。暢想“一帶一路”美妙前景的多，能拿出實質性、可操作性的方案少;政府、研究機構、學界圍繞“一帶一路”建設的大會小會和培訓講座多，實際達成和簽署的合作項目少;出書和寫文章的居多，開展實質性商務談判和簽約的少;政府這只“看得見的手”在主導居多，市場和企業真正發揮作用的少?？傮w是務虛太多，務實太少;戰略太多，戰術太少。在此，筆者呼吁：“一帶一路”建設應讓企業先行，力爭構建一個市場化的、以經濟合作為核心的“一帶一路”。

中國企業在“一帶一路”沿線國家已經具有一定的投資規模和市場合作基礎，下一步可依托“一帶一路”構架加快鞏固和擴大合作空間。中國油氣企業在“一帶一路”區域內從事油氣投資與合作已有20年以上，形成了明顯的先發優勢。“一帶一路”倡議的提出，為中國油氣企業進一步做強、做優“一帶一路”區域內油氣業務，打造油氣合作轉型升級版提供了難得的契機，理應再接再厲，進一步深化合作。我國公路、鐵路、電力等產業的企業目前也在“一帶一路”區域內擁有較大規模的投資，需要借助“一帶一路”建設的東風順勢而上。

相比政治先行、戰略先行、文化先行或金融先行，企業先行遭遇的阻礙和風險小得多，更容易取得成功。眾所周知，“一帶一路”倡議提出以來，一直遭到美國、印度、俄羅斯、日本等與中國有地緣政治沖突或文化價值觀沖突的國家的抵制或變相抵制。如果大張旗鼓地推行我們認可的政治體制觀、價值觀和所謂“一帶一路”宏偉戰略，則“中國威脅論”等妖魔化中國的言論和勢力將呈幾何級數放大，給“一帶一路”建設帶來極大的阻礙和風險。因此，今后一個時期的“一帶一路”建設，應本著求真務實、穩健推進的原則，倡導企業先行、經濟合作優先。

企業先行意味著“一帶一路”建設將擁有穩固的經濟基礎，只有經濟基礎牢固了，“一帶一路”倡議構想才能穩定和可持續。企業的本質是逐利的，讓企業先行意味著中國的企業在“一帶一路”開展國際化經營中要實現有質量、有效益的發展。只有企業賺錢了，“一帶一路”建設才能惠及其他利益相關方，才能推動政治、戰略、文化、體制機制等全方面的合作和接軌。因此，企業能否盈利是“一帶一路”建設能否長久可持續發展的關鍵所在。

6油氣項目是“一帶一路”建設的重要載體

據不完全統計，中國油氣企業海外資產、油氣產量、利潤和貿易量50%以上來自“一帶一路”地區。總體來看，“一帶一路”已成為中國石油企業的核心油氣合作區，已成為中國油氣央企海外產量和效益的重要來源地，油氣項目是儲量、產量和收入效益的源泉，是“一帶一路”建設的重要載體。未來一個時期，“一帶一路”區域范圍內(主要指中亞-俄羅斯、中東和亞太3個地區)的大中型油氣合作項目，特別是跨境油氣通道、貿易項目將是油氣合作的重中之重。

中亞-俄羅斯地區的油氣合作項目，重點要抓好跨越土國、烏國、哈國并抵達中國的中亞天然氣管道項目;抓好中俄原油管道的運營和管道二線項目的建設和運營;抓好中俄天然氣東線管道的建設，按期建成并投運，擇機穩妥地推進中俄天然氣西線項目;抓好跨境管道沿線現有各大型上游勘探開發合作項目的建設和生產，充分發揮應有的油源、氣源地作用;抓好社會影響力大的煉油化工項目和工程技術服務、工程建設及裝備制造項目，實現在當地的全產業鏈發展。

中東地區的油氣合作項目，中國企業重點應抓好在伊拉克數個大型油田項目的開發建設與運營;抓好在伊朗地區大型油田項目的建設投運和投資回收，防范美國恢復并加強對伊朗制裁給中國企業帶來的風險;抓好在沙特的煉廠項目、天然氣項目的建設運營。此外，目前阿聯酋已上升為中阿石油合作的熱點地區，應乘勢而上，抓好中國企業在阿聯酋阿布扎比大中型油氣項目的開發和運營工作;同時，還要搞好在阿曼、卡塔爾等國的油氣項目合作。

亞太地區的油氣合作項目，應充分關注緬甸，抓好中緬原油管道的投運，與中國國內下游煉化市場保持協同;擇機拓展有效益的煉化項目和孟加拉灣海域的勘探開發項目，尋找大型的油源、氣源，以期為中緬油氣管道貢獻更多的上游資源。應充分關注印尼，印尼是共建“21世紀海上絲綢之路經濟帶”倡議的提出之地，其重要性不言而喻。在印尼，主要是通過獲取新項目以彌補現有項目的產量遞減，保證中國油氣企業在印尼擁有相對穩定的業務規模和投資回報。

7油氣項目要多合資、少獨資

無論在“一帶一路”還是在全球其他地區投資開發油氣項目，中國油氣企業不要唱“獨角戲”，不要占有100%的股份，把項目搞成中方獨資項目，以避免項目所有的壓力和風險都由中方承擔。中國電力投資集團公司的緬甸密松水電項目系中方獨資項目，前期投入已達數億美元，后被緬甸政府強行叫停，直到現在尚未恢復建設。如果這個項目哪怕只有10%的西方公司(最好是歐美公司)參股，緬甸政府都不會或不敢輕易叫停項目，這就是“合而不同”的力量。因此，“一帶一路”合作項目，多搞中方、西方和本地企業聯合參與的合資合作，一定要把多方合作進行到底，講求“五湖四海”，合作為本。

中亞、中東、阿富汗等地區是“一帶一路”的重點地區，共性是基本上不完全依賴于某一大國，走平衡的國際合作路線。當前，這些國家在經濟合作和獲得外來投資上更多地依賴中國，在政治或者軍事方面，則更多依賴美國、俄羅斯等。這就使得中美兩國企業在這些地區具有一定互補性，較容易形成“強強聯合”之勢，以“聯合體”或者“合資公司”的方式在當地開展投資和運營。最典型的是在伊拉克南部西古爾奈油田，美國最大的石油企業——埃克森美孚公司和中國最大的石油企業——中國石油，雙方發揮各自優勢，使得油田開發建設順利推進，目前該油田的年產量已達到2000萬噸。筆者認為，中美兩國企業合作開發伊拉克市場的成功案例，完全可以在其他“一帶一路”沿線國家復制。

8互利共贏，共同發展

互利共贏是每個從事國際化經營的企業都應該遵從的理念和原則，中國企業在“一帶一路”地區從事投資與合作更是要堅持這個原則。“一帶一路”倡議是一項管總規劃或行動方案，根本目的是要打造“人類命運共同體”。沒有共贏，何來共同體?共贏是“一帶一路”倡議推動實施的靈魂。油氣行業作為敏感度高的能源資源開發產業，時常受到外界的質疑，時常與國家主權和地緣政治掛鉤，在合作的過程中更要強調共贏。

過去20多年，中國油氣企業在“一帶一路”重點地區的投資與合作總體上遵從了“互利共贏、共同發展”的原則。以中國與哈薩克斯坦的合作為例，中哈油氣合作20年，構建了一套符合當地法律法規和國際慣例的公司制法人治理結構及管控體系，奠定了可持續發展的管理能力，樹立了中國石油企業良好的國際形象。僅中國石油一家，在哈累計社會公益投入就超過3億美元，累計上繳稅費超過400億美元，為當地提供的就業機會超過3萬個。納扎爾巴耶夫總統稱中國石油旗下的阿克糾賓、PK等項目是“中哈合作的典范”，還有多個項目獲得哈國“最佳社會貢獻總統獎”?？梢哉f，中哈油氣合作基本上把“共贏為魂”落到了實處。

筆者認為，衡量是否互利共贏的標準，就是企業在資源國的行為與當地社會的期望是否吻合。要做到思維全球化，行動本地化，融入當地社會。未來一個時期，“互利共贏、共同發展”的理念在“一帶一路”油氣合作中只能加強，不能削弱。除了履行企業的社會責任，還應在“本地化運營”上下功夫，不斷提升當地化雇員的比例，特別是中高級雇員的比例。在項目建設的采辦服務上，要按照既定的“本地含量”規定，采購當地的物資和服務，推動當地制造業和服務業的發展。充分當地化的一個直接效果就是公司的社會安全風險大大降低。正如約翰·布朗在《超越商?！芬粫兴f，“我們認識到，即便你不惜巨資把自己武裝到牙齒，若沒有當地社會的積極支持，你一樣無法擺脫外部威脅”。

9加強油氣項目風險管控

實施油氣項目的風險管控，首先要避免社會安全風險對合作項目造成“毀滅性”打擊。“一帶一路”沿線國家大多是高/極高安全風險國家，比較突出的是中東地區、南亞地區和中亞地區。安全風險的一個重要方面是暴力恐怖活動，當前呈現恐怖主義全球化、恐怖分子本土化、恐襲方式簡易化、襲擊目標多樣化的態勢。

其次是不因沿線國家政局變化對項目產生顛覆性風險。政治和政局風險往往給項目帶來很大的麻煩，“一帶一路”沿線國家多為強權政治、強人政治，這些國家的總統在當政時一般與中國的政治和經濟關系很好，一旦他們離世或者遭遇突發事件，整個國家往往會“變天”，給既有的油氣合作帶來巨大甚至是顛覆性的風險。此類風險難以防范，只能未雨綢繆，中方不僅要注意跟當權者打交道，也要與反對派處好關系。

再次是不因地緣政治風險對項目造成重大沖擊。地緣政治沖突表現在企業行為上，就是有關方企業在某一地區、某一領域發生激烈角逐。例如，日本與中國的企業在“一帶一路”乃至全球范圍內，在能源、鐵路、高鐵、港口等領域進行全方位競爭。地緣政治新態勢往往是一把雙刃劍。地緣政治變化可能會帶來更多的合作機會，也可能使整體風險急劇增大。

最后是不因金融風險對項目效益造成慘痛損失。特別要防范利率、匯率異常變動給項目運營帶來的風險。例如哈薩克斯坦這樣的“一帶一路”重點國家，其貨幣政策緊跟俄羅斯盧布，如果盧布貶值，哈國當地貨幣堅戈極可能隨之貶值。2014年堅戈曾貶值23%，對外國企業的影響幾乎是災難性的。

10 提升國際化經營管理能力

高超的國際化經營管理能力體現在多因素、多維度上。筆者認為，下述3個方面尤其重要。

首先，在項目前期要構建一個正確的經濟評價模型。經濟評價模型本身的構建相對簡單，但模型中各種參數的選取至關重要，例如油價、預期產量水平、折現率、稅率、匯率、預期收入與利潤等，其反映的是對未來油價的預測準確度、對油氣田預期儲量和未來產量水平的預測準確度、對項目合同條款的理解程度、對資源國財稅政策掌握程度、對當地經濟和金融乃至安全環保情況的了解程度等，實際上反映的是技術能力和商務能力。通過經濟評價，才能計算出項目的凈現值(NPV)、投資回收期和內部收益率(IRR)，而NPV、IRR等是決定項目能不能做、未來能不能賺錢的評判依據。

其次，項目上馬后要能按照既定進度、預算，高質量地把項目建成投產，這實際是在考驗項目的管理能力。“一帶一路”地區大型油氣項目的投資動輒幾十億甚至數百億美元，建設周期一般3~5年，這么短的時間、這么密集的工作量和投資強度，是對投資者綜合能力的考驗。在內部，要協調好勘探、開發、鉆井、工程建設、采辦、預算、財務、后勤等團隊，對上下游一體化的油氣項目來說，還包括管道、煉化等團隊，使其各司其職、無縫銜接。在外部，要統籌協調好各類承包商、服務商、供應商等，按照項目建設進度，做好服務工作。

再次，應在項目建設過程中不斷提升商務運作和利潤籌劃能力。油氣田的地質稟賦和合同條款奠定了海外油氣合作項目的盈利基礎，好的商務運作模式可以幫助作業者在“過程”中賺錢，而不僅靠“結果”賺錢。項目運營過程中能否把握價值創造的關鍵、規避可能出現的風險，反映了石油企業的內在競爭力。例如，BP公司作為伊拉克最大的魯邁拉油田的項目作業者，2009年接管該油田后，立即著手在倫敦籌建上百人的專門服務于該項目的技術和商務團隊(Rumaila Supporting Team，RST)，并通過協議方式與伊拉克政府達成一致，在為項目提供技術和商務支持的同時，向伊拉克政府和其他合作伙伴收取高額的專家咨詢費，這個團隊每年為BP公司貢獻的凈收益高達1億美元以上。

以上中國油氣企業“一帶一路”合作十大法則，可簡要概括為：以通為本、道法自然、大處著眼、小處入手、企業為先、項目為要、合作為根、共贏為魂、守住底線、做好自己。希望“一帶一路”油氣合作繼續走實走深、行穩致遠，繼續發揮“一帶一路”建設的戰略支點作用。