如今，在競爭日趨激烈、市場瞬息萬變的形勢下，煉化生產企業要如何準確把握市場脈搏、捕捉稍縱即逝的商機?如何使產品有市場競爭力、企業效益提升?煉化企業的銷售部門如何發揮市場的傳導作用?產銷環節協同方面還有哪些潛力?

帶著這些問題，讓我們走進兩家煉化企業，從他們的案例中尋求一些啟示。

煉化企業如何增強市場敏銳度?

產銷銜接 把準市場脈搏

——遼河石化提升瀝青品牌影響力紀實

道路用改性瀝青應用在沈大高速、青銀高速等重要的交通干線上;水工改性瀝青應用于河南寶泉水庫防滲面壩的封閉層，為國內此類大型工程首次使用國內產品;極寒瀝青可以抵抗零下40攝氏度低溫收縮裂縫的產生，應用于青藏公路色季拉山合同段、黑龍江北部公路和滿洲里市政工程……

遼河石化公司下屬的全資子公司——盤錦中油遼河瀝青公司始終致力于瀝青的科研開發、生產、銷售，該公司生產的改性瀝青、特種瀝青產銷量在東北地區排名第一，主要客戶有400余家，主要市場為東北三省、內蒙古自治區、北京市、河北省、山西省等，產品應用在上述地區多個項目上，并且與多家單位建立長期穩定的戰略合作伙伴關系，在客戶內享有很高的聲譽。

2002年至2018年，16年間，這個公司共銷售改性瀝青82.3萬噸，銷售重交瀝青178.7萬噸，累計銷售瀝青260.9萬噸，實現利潤1.47億元。

特色就是競爭力。這個公司緊跟市場形勢，及時調整裝置負荷和產品結構，多產適銷對路的高效產品，培育了新的效益增長點。

俗話說，酒香不怕巷子深。然而，市場競爭環境和形勢的巨大變化，再香的酒也得學會吆喝。“企業生產必須增強市場敏銳度，緊密跟蹤市場需求和變化，縮短企業與市場之間的距離，及時調整產品結構，產品才能有市場競爭力。”這個公司管理層這樣認為。

作為遼河石化公司了解瀝青市場的窗口，盤錦中油遼河瀝青公司直接面對瀝青客戶，能及時收集掌握市場信息，了解市場動態，及時反饋給廠里，為瀝青定價提供依據。

負責公司產品運銷的銷售調運部，利用同類企業、下游客戶、專業網站三位一體的信息網絡優勢，及時跟蹤市場變化，找準“賣點”，適時提出價格調整建議，并確定“由近及遠、運費最省”的銷售原則，最大限度地實現效益最好的目標。

2018年成功投標首都地區環線高速公路(通州—大興段)。首都地區環線高速公路意義重大，路面用成品改性瀝青的設計要求也非常高。在兩個月的時間里，該公司經過多次試驗，調制了近2噸改性樣品，提供的第三批樣品滿足了項目技術要求。

2018年，這個公司在國道302線琿春至阿爾山公路三岔至阿爾山段二期工程瀝青采購招標活動中中標。隨后的工作中，這個公司積極組織科研技術及相關人員進行樣品研發與供貨的前期準備工作，并派相關人員到阿爾山進行實地考察，將實驗室調制樣品帶到對方實驗室，兩方人員共同試驗，針對人員、設備、環境以及阿爾山地區低溫特點等，對改性瀝青樣品的影響因素與指標要求進行技術交流與探討，經過雙方共同試驗技術溝通，試驗數據分析，證明產品完全滿足客戶技術要求，并可根據客戶要求不斷完善產品質量，最終確定生產方案，供貨期間，瀝青公司嚴把質量關，注重產品的全項檢測，保證了產品合格率100%。

濱北公鐵兩用橋是既香港—深圳西部通道跨海鋼橋和香港昂船舟大橋后，盤錦中油遼河瀝青公司的又一個橋面瀝青項目。為了爭取獲得該項橋面瀝青的指定生產權，公司做了很深入的工作。這個項目處于高寒、潮濕地帶，對瀝青低溫抗裂、高溫抗車轍等技術參數均有較高要求，遼河石化的高黏瀝青產品是首選。從原料、改性劑、添加劑方面進行優化篩選，確定最佳工藝參數，保證產品質量的穩定性。經過橋面施工技術指導部門哈爾濱工業大學對多個瀝青樣品檢測，公司送達樣品通過測試，滿足其設計指標要求，所需的1500噸橋面專用瀝青全部由盤錦中油遼河瀝青有限公司指定生產。2018年8月18日至21日，作為黑龍江哈爾濱市三環路重要組成部分的濱北公鐵兩用橋橋面瀝青混凝土攤鋪正式開始，如期開工、順利施工。

審視當下，揚帆起航正蓄勢?；仡櫛P錦中油遼河瀝青有限公司走過的歷程，始終以效益為中心，深挖潛力，精細調整、持續改進企業價值鏈條的各環節，挖出了屬于自己的“效益源泉”，收獲滿滿;展望2019年，盤錦中油遼河瀝青公司將繼續憑借著扎實的技術實力和高效、務實的工作作風，為中國石油“昆侖—歡喜嶺”瀝青再添光彩。

找準賣點 跑出市場

市場是競技場，效益是試金石，產品競爭力體現企業競爭力。遼河石化在“埋頭”練好裝置生產內功的同時，“抬頭”把脈市場，緊跟市場走向，及時調整產品結構，增產厚利產品，探索出石化企業在“微利時代”實現增效的新路徑。

特色就是競爭力。遼河石化沒有滿足于瀝青產品做大做強、潤滑油產品做優做特，他們緊跟市場形勢，及時調整裝置負荷和產品結構，增產了苯類、高標號汽油等高效產品，培育了新的效益增長點。

市場競爭環境和形勢的巨大變化，要求我們企業生產必須增強市場敏銳度，及時調整產品結構。腳板走出去，市場攬回來。遼河石化銷售人員“背起行囊走市場、撲下身子入工廠”，力爭把好的產品賣出好價錢。僅去年10月份半個月時間內，就“地毯式”排查了10多個城市。銷售人員調研得知吉林省將全力推進高速公路、鄉鎮公路建設，有較大的瀝青需求。敏銳地抓住這一信息，遼河石化向吉林省交通廳拋去了橄欖枝，開發了20萬噸的潛在市場。公司根據銷售人員收集和反饋的信息，調整生產線，優化裝置運行并提高產銷順暢度。

在產品銷售上，遼河石化通過網絡、報刊加強對市場走勢的預判，為產品調運的時機把握提供依據;利用船訊網和船眾網，掌握執行下海計劃船只動態;加強與渤海站站長和貨物值班員聯系，了解車輛在途和到站情況。

在銷售模式上，遼河石化嘗試一站式服務：水工瀝青銷售送貨至項目現場、出口瀝青采用國際鐵路聯運，這些舉措極大地方便了客戶，同時給公司贏得了良好聲譽，為現代化營銷物流探索了方向和經驗。

公司為了進一步提升公司瀝青產品的品牌形象，做到主動把握市場，對市場變化能夠做出快速反應，落實“研、產、銷、服”一體化策略，充分發揮公司在瀝青生產和研發方面的技術優勢，成立了瀝青銷售技術服務領導小組，加強對瀝青產品生產過程中質量的監督和管理，及時將公司的各種銷售政策和瀝青產品信息傳達給客戶，跟蹤瀝青產品使用情況，收集客戶的意見和建議，以便及時高效處理質量投訴事件和因質量問題與客戶發生的糾紛，同時調研掌握同行業的瀝青產品質量的管控情況。

市場千變萬化，機遇稍縱即逝，抓住個性化、特殊性的東西，才能搶占先機，形成并擴大優勢。因時因地制宜，找準“個性化”這個突破口，靠個性化求生存，靠個性化贏市場，靠個性化構筑企業持續發展的平臺。(許萍萍整理)

化工產品產銷環節如何協同創效?

協同作戰 小產品蹚出效益路

——錦州石化公司苯乙烯產品創效透視

今年前兩個月，錦州石化生產高效厚利產品苯乙烯1.17萬噸，創效976萬元。這是錦州石化緊盯市場求效益，提高裝置負荷率和運行效率，讓有限的產能創造更大效益的一個成功案例。

把脈市場 產銷銜接

錦州石化苯乙烯裝置設計能力僅有8萬噸。近年來，隨著國內苯乙烯產能快速增長，市場競爭加劇，錦州石化苯乙烯生產面臨很大壓力。在產能等條件不占優勢的情況下，錦州石化靠什么贏得市場青睞?

錦州石化苯乙烯生產所用原料干氣來自于催化裝置。2018年年中，苯乙烯價格走高，市場需求轉暖，但由于受原料干氣不足的影響，乙苯產量少，造成苯乙烯單元生產負荷無法提高。為了增產苯乙烯多創效益，錦州石化加快落實乙苯卸車改造項目，安排專人負責項目對接、圖紙設計和施工組織，比計劃提前完成改造項目。錦州石化在苯乙烯裝置內部干氣使用率100%，并通過優化原料互供鏈條，落實長期、充足、穩定的苯、乙苯互供原料，使苯乙烯生產實現滿負荷效益運行。

與此同時，錦州石化根據苯乙烯市場的季節變化規律，公司在保留原有2000立方米乙苯儲罐基礎上，又在西山罐區專門準備了一個10000立方米的乙苯儲罐，用于調節苯乙烯裝置的加工負荷。冬季，當苯乙烯市場低迷，乙苯原料價格低時，增加中間原料儲存。當苯乙烯市場轉暖時，這些儲存的原料為提高苯乙烯生產負荷，滿足市場供應，實現效益最大化提供了保證。

此外，公司營銷調運部門積極與東北化工銷售公司加強業務聯系，關注苯乙烯產品價格走勢和市場變化，堅持以銷定產，將庫存信息傳遞給銷售公司業務人員，銷售公司及時調派裝運車輛，確保苯乙烯生產后路暢通，實現銷售利潤最大化。

“國內苯乙烯產品同質化現象嚴重，市場競爭激烈，沒有質量作保證，難以在競爭中立足。”苯乙烯車間主任杜松威說，按照質量標準劃分，苯乙烯產品分為合格品、一級品和優級品，每個級別價差為50元，錦州石化生產的苯乙烯全部達到優級品。2016年～2018年，苯乙烯三年累計創效2.93億元。

精細管理 挖掘潛力

盯住效率求效益。苯乙烯產能規模小，就努力提高裝置負荷率和運行效率，讓有限的產能發揮到極致。

催化劑活性是提高苯乙烯產量的重要指標。苯乙烯車間通過《能耗統計核算表》發現，每次耗苯量增加，乙苯產量就相應減少。技術人員分析判斷，癥結是由于烴化反應催化劑活性下降造成。車間及時對催化劑再生后，乙烯轉化率達到100%，乙苯產量每天增加約10噸。同時，由于反應溫度降低，瓦斯單耗環比下降5.57%。

精細管理帶來的變化遠不止這些。苯乙烯車間通過優化調整水洗塔操作，由持續補水改為間歇補水，每小時減少外補脫鹽水3噸。同時，車間要求統計核算員每周兩次盤點，重點統計能耗物耗，讓技術人員對生產中出現的偏差數據及時調整。一次，技術人員發現焦油產量大，通過查看數據、分析，找到問題原因并采取措施，降低了焦油產率，穩定了苯乙烯轉化率。

蒸汽消耗約占裝置總能耗的30%，車間通過提高乙苯脫氫反應負荷，實現低水烴比控制，減少了外補蒸汽用量。通過調節加熱爐氧含量和爐膛負壓，控制好排煙溫度，使加熱爐平均熱效率達到92%以上，瓦斯消耗下降3%。

平穩運行 “穩”出效益

苯乙烯車間從抓平穩運行入手，通過強化崗位巡檢、班前預檢、管理人員不間斷巡檢、操作和作業專項監督檢查等項工作，實現了隱患排查常態化。同時，內操對DCS出現的報警及時確認，優化參數調節，避免了生產波動;同時將發現的異常和隱患及時錄入班組績效管理系統，車間做好統計、確認和處置，使在用設備始終保持良好的運行和備用狀態。

目前，苯乙烯裝置儀表自控率達到100%，減少了油量和液位的波動。通過三級巡檢，對存在問題的設備開展預支性檢修，設備完好率、裝置運行平穩率達到100%。2016年苯乙烯裝置檢修后開工，至今已連續運行34個月，在高負荷生產狀態下一直保持平穩運行。

效益捆綁打造利益共同體

東北化工銷售公司負責錦州石化公司生產的工業用苯乙烯、丙烯(聚合級)、順丁橡膠產品的調運、銷售工作。雖然上述產品為統配產品，但是東北化工銷售公司與煉廠生產的化工產品效益捆綁進行考核，因而兩家企業利益息息相關。

化工市場變數大、價格波動頻繁，需要快速反應才能適應市場。

上下同欲者勝。為了把握市場脈搏，東北化工銷售與煉廠密切配合，雙方業務人員每天關注化工產品的價格走勢、市場變化和庫存情況。東北化工銷售公司根據市場變化及時調整售價，保證產品輸出的同時優化銷售流向，努力擴大周邊銷售，爭取更大利潤。

每天，煉廠營銷業務人員會將前日出貨情況及庫存信息傳遞給東北化工銷售公司業務人員，東北化工銷售公司則根據庫存情況，及時調派裝運車輛，確保煉廠生產后路暢通。值得說明的是，氣體化工產品市場波動頻繁，錦州石化聚合級丙烯貯罐由于罐容較小，僅能維持1到2天的生產，需雙方配合才能確保生產平穩。東北化工銷售公司每天都安排丙烯裝運車輛準時到達，煉廠營銷部門及時開具裝車票據，成品車間完成快速裝車。在遇到市場行情下行或異常天氣、庫存較高時，雙方會通過延長裝車時間等措施，確保丙烯產品輸出平穩。在東北化工銷售公司與煉廠的密切配合下，厚利產品丙烯及苯乙烯輸出一直保持良好，效益可觀。